Perkins与您同行
2007年10月，Perkins(珀金斯)发动机有限公司宣布在无锡投资建厂，主要生产该公司的400系列发动机，产品将于2008年年底下线；2008年4月7日，Perkins宣布无锡工厂将进入下一个发展阶段，生产1100系列的4.4L和6.6L机械控制和电子控制柴油发动机，并将于2009年年底正式投产。无锡工厂位于江苏省无锡市国家高新技术产业开发区，占地20万m2，初期投资近1亿美元，初期产能将达到6万台，成为Perkins英国以外的第3个生产基地。
这个拥有76年悠久历史的“老店”为什么选择在中国建造除英国总部之外最大的工厂？基于什么原因他们选择了400系列和1100系列产品投产中国？Perkins的销售网络和服务体系是怎样的？无锡工厂的建立将会给中国客户带来什么？带着这些问题，我们采访了Perkins工业动力系统市场销售执行总经理Jim Tevebaugh先生和Perkins工业动力系统中国总经理朱季明先生。
立足中国 服务亚洲
Perkins和中国的情缘可以追溯到20世纪20～30年代，那时Perkins的产品主要是随卡车整车或者是发电机组引进中国的，并没有单机引进。20世纪70年代，Perkins开始在中国授权代理商销售原装进口发动机。到了今天，Perkins在中国建厂，直接生产高性能发动机。Perkins迈向中国的脚步越来越稳健、有力。
提及在中国建厂的原因，Tevebaugh先生说:“我们最大的目标是要成为中国主机制造商以及那些希望借助中国市场扩展业务的国外品牌主机制造商的首选发动机供应商。”无锡工厂的建立，可以使Perkins的合作伙伴们获得一个完整的、真正“中国制造”的世界级产品。
目前在无锡工厂几乎同步上马的400系列及1100系列发动机是建立在Perkins对中国市场认真研究、对未来中国市场巨大潜力充满信心基础之上的。朱总说:“相对其他国际同等优秀的发动机制造商，Perkins进入中国的脚步迈得不是最快的，但我们相信自己的产品、技术和公司的整体实力，同时也发现400系列小型发动机及1100系列中型发动机在中国市场具有广阔的空间。”
400系列发动机的功率范围十分广泛，为8.2～49.2kW，并备有自然吸气、涡轮增压及增压中冷等多种配置供选择。该系列的C型号发动机，功率覆盖10～45.5kW，满足北美和欧盟最新的排放法规。
在开发1100系列的过程中，Perkins的着眼点不单只是目前的需求而是未来的趋势。这一代发动机的设计理念是以为主机制造商提供耐用、高性价比和长期的动力方案为基础的，机器操作8000h后才需要第一次大修，维修间隔更长达500h。还可提供单边维修方案，大大节省劳动成本。
目前，400系列产品主要用于出口，1100系列产品则瞄准中国市场。400系列产品国内和海外销售目前的比例是2∶8，预计到2013年，这一数值将达到1∶1；这个比例的意义是指不管产品卖到哪里，最后的使用情况是1∶1，也就是国内市场正在使用的发动机和国外市场正在使用的发动机可以占到这样一个比例。从中可以看出Perkins对中国市场信心十足。
与代理商共同成长
谈及与代理商的关系、直接销售与代理商销售发生矛盾应该如何处理时，Tevebaugh先生用了这样一句话：“我们会很好的平衡与代理商之间的关系，我们之间的合作是长期的、持久的，不是短期的、阶段的。我们不会为了Perkins公司的短期利益而破坏Perkins与其合作伙伴之间的良好关系，因为Perkins一直认为Perkins和其合作伙伴的利益是一致的，前进的方向也是一致的；一旦出现问题，Perkins将会与合作伙伴之间进行很好的协商，所以Perkins和合作伙伴之间的合作是顺畅的。”
公司最早期的商业模式源于20世纪30年代，有一个强大的代理商网络作为基础，而这理念直至今天仍未被摒弃。事实上，Perkins与代理商的密切关系可以从与荷兰公司KVT的合作得到见证。KVT自70年前以来就一直是Perkins的荷兰和比利时的代理商。
Perkins与中国的渊源由来已久，早在20世纪70年代，Perkins就与香港维佳动力开始合作。1988年，维佳动力成为香港及澳门的唯一一家代理商，1997年在广东省设立永久性网络，随后扩展到整个中国南方，目前已在大陆及港澳地区18个省份担当代理。由于业务发展的需要，2006年年底，Perkins委任利星行机械有限公司为山东、湖南、湖北、江苏、安徽和浙江6省代理商。2007年10月，Perkins进一步委任威斯特中国有限公司为华北6省代理商。
今天，Perkins集中力量发展由遍布全球的132家独家经营代理商组成的网络，覆盖的地域范围较过去大几倍。公司最近已完成全球网络的合理布局，客户无论在哪里都可以获得更佳和更高效率的服务和技术支持。
Perkins为客户提供优质服务
在Perkins有这样一句话：“我们确保每个购买Perkins发动机的客户每次与我们接触都感到满意，日后也就会再选用我们的产品。我们相信第1台发动机是由销售部门卖出去，第2台发动机的订单就得靠产品支持部门。”
Perkins现时向全球1000多家主机制造商供应发动机，这些发动机应用于5000多种不同的场合，全部都是量身定做，以满足不同客户的要求。
Perkins整套服务体系是76年真诚为客户服务的过程中不断建立和完善起来的。Perkins对全球客户的承诺是：Perkins产品支持确保提供全球范围内24h的专家服务；不仅满足而且超越客户的期望值，保证装备Perkins发动机的机器拥有高生产率。Perkins在部件物流方面投入大量资源，包括在英国曼彻斯特和新加坡建立大型仓库，直接向最终客户运送部件，缩短响应时间。
在中国，Perkins目前有40多个服务网点，各网点的工作人员都经过专业的培训，确保做到反应及时、迅速，服务优良、高效。各网点根据具体情况，在保证备件库存充足的情况下尽量减少资金占用，保证每一个循环周期的合理库存——这是服务客户同时保护代理商的重要举措。Perkins同时注意到，在这样一个幅员辽阔的国家，这些站点是远远不够的，Perkins将会继续加大服务网点数量，更好的为中国客户服务。
Perkins保证中国客户可以享受到与全球客户同样的服务承诺——24h内完成关键件运输到位。朱总说:“在新加坡，有大型仓库可以供给全球Perkins客户，为了给中国客户提供更便捷迅速的服务，我们在上海临港已经建立了零部件分流中心，大大缩短了服务中国客户的距离，提高了服务速度。因为对于矿山开采等特殊行业，客户的损失是按照停机时间来计算的，我们会首先关注到客户的切身利益，因为我们与客户的利益是一致的；所以对于这些特种行业来说，我们是否可以提供最及时的服务就变得尤为重要了。只有更好的为客户服务，充分保证客户的利益，我们才可以走得更远。”
在这里，我们真诚的祝愿Perkins在中国能够发展得更好，让更多的中国主机制造商享用到世界级优秀发动机产品及服务！
[关键词] Perkins; 发动机；无锡工厂
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