时间：2007年10月15日
地点：乌鲁木齐书店
采访对象：乌鲁木齐商务处负责人古丽女士

前言：乌鲁木齐商务处是最早一批加入商务处的合作伙伴。自加盟以来，乌鲁木齐处的订单量和销售额在工成网所有商务处中一直独占鳌头。卓越的业绩得益于古丽女士对商务处的成功经营，值此工成网去乌鲁木齐商务处洽谈进一步合作的机会，古丽女士接受了本网编辑的采访，凭借多年经营书店的经验为我们详细解析了自己运作商务处的各种心得，同时也为工成网其他商务处合作伙伴提出很多积极建议，与各位来分享。

经验 + 公关 = 优势套牢

工成网：非常高兴有机会和您沟通交流。先问一个大家都比较关心的问题，您觉得自己经营商务处最大的优势是什么？
古丽女士：首先，对你们的到来表示热烈的欢迎，也非常荣幸能和我们工成网有这样一个面对面交流的机会。我不知道其他商务处都是怎样的，我这边有个书店，买书的顾客对书店比较有信任度，如果你的信誉好，顾客的忠诚度也很高，多年的信誉使书店积累了很多忠实客户资源；其次就是销售经验，我经营书店有很多年了，了解市场什么时间需要什么书；我们也非常重视与单位客户的公关，要得到大定单，公关非常重要。当然还有价格和书源，工成网商务处的书种类很多，卖别家书店没有的书我们这边自然有更多优势。

工成网：您刚才说到了图书销售经验，可不可以具体介绍一下？
古丽女士：经验这种东西很多时候全凭感觉的，其实最重要的一点，就是对图书市场的准确把握。因为图书是有季节性的，比如说考试类图书，淡季和旺季十分明显，这个是很容易把握的，还有很多经验是需要不断摸索的，因为我经营书店，我就要根据书店所在的地理位置掌握市场，是靠学校比较近，还是靠企业比较近，甚至附近的建筑工地情况都会左右你的销售……再有就是专业性，竞争竞争，如果你不是一方独大，专业就是竞争的筹码。图书销售就是这样，人无我有，人有我全，人全我优，大家资源都差不多的时候，专业性的优势就凸现出来了。

工成网：就您经营商务处的经验，您觉得哪些工程类图书最受欢迎？
古丽女士：这个也还是要分时间吧，总体来讲还是考试类的图书卖得最多，其他就是一些工程图集、标准规范啊这些比较常用的书，教材类的销售也不错。另外，有些工程软件、光盘的订单也很多，搞建筑的很多离不开电脑嘛。

工成网：您这边的销售对象一般都从事哪些行业？
古丽女士：一般交通和建筑行业的比较多，还有一些石油勘探企业，占的销售比重很大。

工成网：像类似于石油勘探这样的企业，您是怎样争取到的订单呢？
古丽女士：主要是多在公关上下功夫，我们一般会定期派人到这些企业去和相关的采购部联系，看他们是否有需要，也会经常把一些新书介绍给他们。公关要做的就是长线经营，这些企业也许短期内并不需要图书，但一旦购买，订单数额巨大，而良好的公关可以让自己近水楼台，这才是我们的目的。

工成网：在和顾客的交流中，您觉得哪些因素促使他们在我们这里购买图书？
古丽女士：这也是竞争优势吧，重要的就两点：专和全。一是书全，市面上很容易买到的书真的很难拉开书店档次，卖别人没有的书或市面上不容易买到的书，才能凸显我们的竞争优势，工成网有4万多种图书库存，图书品种自然不成问题；二是专业，不仅要全、要新，你还要了解客户到底需要什么方面的书。一般我们都会先给顾客推荐工成网最新上架的书，到外面营销时通常会拿着新书样品，没有样品的也会列一个书单，方便顾客了解。如果有条件，可以备一个笔记本，你让对方上网去查书，他多半都会忘了，随身带着网络书库，就可以方便解决很多问题。还有就是针对企业的良好公关，这个前面已经说过了。

合作，应该是锦上添花

工成网：您是最早一批加盟工成网商务处的合作伙伴，您觉得当时在考虑加盟商务处时，最吸引您的是什么？
古丽女士：应该是合作。说得具体一点，我是经营书店的，工作时间和地点都比较固定，书店一般最关心的问题就是如何把握图书市场走向并且保证书源。其实加盟工成网商务处，最主要的目的就是为了解决这两个问题。商务处可以为我们这边提供准确的专业图书信息，书店还可以利用工成网的库存作为书店图书的补充。这个很重要，一个书店的图书容量能有多少，工成网的库存有4万多种，这对我们是非常有利的资源，当然还有工成网媒体宣传之类的支持，是我们不需要自己出钱出力的。加盟商务处，也是我们拓展业务的一个好机会。我一直认为，成功的合作，应该达到一个锦上添花的效果，如果只是单纯地看中不错的分红利润，无疑是对商务处资源的一种浪费。

工成网：对，这也是工成网商务处模式的独到之处，我们可以为合作伙伴提供庞大的在线书库和准确专业的信息流，而这些也是很多商务处，尤其是以书店形式经营商务处的合作人最需要的，我们的合作可以说是优势互补。那接下来，您对工成网有什么期许和建议吗？
古丽女士：我的建议当然都是有关商务处的。因为我对这几个月来经营商务处的业绩很满意，利润比之前预想中还好，现在想进一步拓展业务，但我个人的资源有限，所以对于加盟商务处的合作，除了图书代理外，我们希望还可以拓展出其他的合作内容，这次邀请你们来，也是想重点讨论这个问题。比如说我现在就有一个想法，因为我们这儿的订单量一向很大，有很多潜在开发市场，那工成网可不可以考虑针对我们这边的市场定期策划一些策略宣传推广，因为书店的力量毕竟有限，而工成网在工程图书这方面非常专业，这些大企业都是可以左右年销售额的大客户，能够争取到他们，对于我们对于工成网都是双赢的。

工成网：这是个非常好的想法，工成网一直很重视商务处支持工作，在对商务处的支持上下了很大功夫。您的提议是一个非常好的合作方向，不过具体的合作形式我们还要认真磋商。至于宣传方面，工成网在这方面有着强大的媒体平台和成熟的运作经验，这点您完全可以放心。
古丽女士：宣传我是不担心的。这个我了解，工成网的会员量和点击率都非常高。其实没加入商务处之前，我也经常到你们网站看一些图书排行的信息，不过没现在了解得这么全、这么精确，当然啦，这是工成网的内部信息资源，那时候当然没办法知道。

工成网：对，有些是商业秘密，但对于有利于商务处发展的信息，我们一定会做好分析，尽量第一时间提供给各商务处。非常感谢您和我们交流这些宝贵的经验，相信您的这些经验一定可以给其他商务处朋友带来启发和思考的。
古丽女士：谢谢，谢谢，太客气了，其实我这边也有很多需要改进学习的地方，大家互相交流学习借鉴嘛。